杜云生-絕對成交的秘訣

第一步驟 : 成交在出門之前，先準備好

1、  我要什麼結果，今天跟他談話準備成交多少金額。

2、  對方要的結果是什麼，客戶最想要的是什麼

3、  我的底線是什麼，設出底線。

4、  問自已的客戶可能會有什麼抗拒。

5、  問自已如何解除這麼抗拒。

6、  我該如何成交。

第二步驟 : 調整自已在最佳狀態，拿出最佳情緒與能量，出門前握緊拳頭說YES，對自已大聲加油。

第三步驟 : 建立與客戶的信賴感，一流的業務員花80%的時間與客戶建立信賴感，最後只需20%時間成交，三流的業務員花20%的時間與客戶建立信賴感，最後只花80%成交。最高明的策略是先變朋友再變客戶。與客戶變成朋友的小秘訣

1、  做一個善於傾聽的朋友

2、  讚美他

3、  持續認同他

4、  模仿客戶的樣子、神情、語言。

5、  對產品知識的了解

6、  穿著，穿出成功形象來。

7、  徹底了解顧客背景，可以投其所好建立信賴感。

8、  利用顧客見證，方法如:讓顧客替你現身說法、照片、統計數字、客戶名單、自已的工作資歷、獲得信譽及資格、你在財務上的成就、拜訪過城市與數目、服務過的客戶總數。

第四步驟 : 找出顧客的問題、需求與渴望 : 問題決定了需求，專注以下幾個原則。

1、  問題是需求的前身，找到顧客的問題才能刺激他的需求。

2、  顧客是基於問題，不是基於需求才決定的，例如 : 有人偶爾牙齦出血為什麼不去看醫生，因為問題不夠大，非得牙痛不得來甚至臉膧起來才會去看牙醫，這時牙醫不管開多少他都會買單。

3、  人不解決小問題，人只解決大問題，因為顧客一定會買的往往是問題的解決方案。

第五步驟 : 塑造產品的價格，客戶會覺得貴，因為你沒有把產品的價格塑造出來，這時杜老師請一位朋友拿一仟元上台，請他拿這一仟元與台下的人用一百元交換，這時大家瘋狂的跟他交換，因為他給予的價格超過十倍以上，物超所值。

當產品的內在價值大於價格時，顧客就會迫不及待的掏出錢來購買。

第六步驟 : 分析競爭對手，如何與競爭對手比較，以下六大步驟 :

1、  了解競爭對手，取得他們的文宣、資料、DM、價格、弱項。

2、  絕對絕對不要批評你的競爭對手。

3、  表現出你與競爭對手的差異，你的優點強過他們。

4、  強調你的優點

5、  提醒顧客競爭對手的缺點，只要做到提醒而不是強調，強調就變批評了。

6、  拿出競爭對手的顧客，後來轉為向你購買產品的顧客見證。

第七步驟 : 解除顧客的抗拒點，將顧客的抗拒點通通列出來，一一解決抗拒點的答案。

第八步驟 : 開口要求成交，就是要收到錢，同意簽約。破解顧客心理障礙 :

1、  當顧客說我在考慮考慮，你可以回答，我聽你這樣講，顯然你還有其它疑慮沒有告訴我，我很想知道到底是什麼原因，不願意跟我做生意，可以讓我知道你心裡的真正想法嗎?也算是幫助我知道更多顧客心理感受。

2、  當顧客說太貴了 : 必需讓客戶了解產品的物超所值，也就是價值，顧客買產品之後，長期對他的利益，未來對帶給客戶多大的價值。例如 : 你在沙漠裡快渴死了，一瓶水值一佰萬，你說值不值，因為這一瓶水可以讓你重獲回來的力氣，這就是一瓶水的價值。引導客戶思考你的產品不管多貴，重點他能為你帶來多少價值。

3、  當客戶說別家更便宜 : 每次都先肯定對方，我也聽到一個事實，先認同他，再把觀念轉到你的觀念。例如 : 是，同時我也聽到一個事實，最便宜的產品往往沒有最好的效果，不是嗎?

4、  當顧客說超出預算 : 回答我完全理解這一點，但管理完善公司需要詳細編列預算，因為預算讓公司達到利潤目標的重要工具，對嗎?一步步引導客戶Say Yes的程序。

5、  當顧客說很滿足目前所用產品 : 知道客戶使用那家產品，產品使用期間，使用這個產品之前是用什麼，問他轉換成現用產品的優點是什麼?問他真的很滿意嗎?為什麼不像三年前再做一次改變?

6、  XX時間我再買 : 他說六個月後我在買，反問他六個月後你會買嗎?他如果回答:「會」，再問他現在買跟六個月後買有什麼差別呢?如果他說不出道理來，代表是顧客的籍口。如果他說出一番道理，你可以問他，你知道現在買的好處嗎?讓客戶自已說出來。如果他說不出來，由你告訴他。再問他，你知道六個月後再買的壞處嗎?計算現在買跟六個月後買可以結省多少錢或賺多少錢。如果顧客還是無動無衷，表示六個月後再買是假話，就可以套出真相。

7、  我要問XX人? 你可以問他，如果不要問別人自已決定的話，你會買嗎?如果對方說不會，那表示他不是真的要問別人，而是他不認同你的產品，要找出真正的原因。如果他說會，問他 : 換句話說，你會向別人推薦我的產品嗎?他如果說會，你要說也許是多餘的，讓我允許問你幾句，你對我們的公司產品的品質，還有任何問題嗎?還有其它想要問的嗎?你對我們的服務還有疑慮嗎?客戶回「沒有」、「沒有」、「沒有」。此時要確保客戶沒有任何問題，才能進行下個步驟。你要說太好了，我們什麼時侯跟你的XX見面。當你見到顧客的XX人時，再次介紹產品，再這過程中，你要讓顧客在中間為你的產品或服務作擔保與推薦。要提醒你的客戶，你說過你認可這個產品，並且沒有什麼問題，你會向別人推薦我這個產品。

8、  當客戶說經濟不景氣，你可以回應，XX先生，當多年前我學到一個真理，當別人買進時，成功都賣出。最近很多人說經濟不景氣，但我們公司絕對不讓不景氣困擾我，你知道為什麼呢?因為那些擁有財富的人，都是在不景氣時，建立事業基礎，因為他們看到長期的機會，而不是短期挑戰。今天有相同機會，可以做出相同決定，你願意給自已一個機會嗎?

第九步驟 : 售後服務，介紹售後服務五大步驟 :

1、  了解顧客抱怨。

2、  解除顧客抱怨。

3、  了解顧客需求。

4、  滿足顧客需求。

5、  超越顧客期望。

第十步驟 : 要求顧求轉介紹

銷售是任務，收錢是結果，而成交就是最佳的結果。

                                                                                                                     

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