本書心得:從事業務的人都知道,最害怕的就是「客戶用完了」、「不知道到哪裡找客戶」。書中作者從事業務十五年多,賣過各式各樣的產品,從新手變成頂尖的業界講師,在本書裡面作者教導大家如何從事陌生開發,任何情況、場地都能進行開發,而任何人也都能成為你的客戶、並帶來更多客戶,甚至成為你的事業夥伴!看完本書,保證不再擔心沒客戶。
陌生開發的好處
1.
大部分業務員都會從身旁的親友著手開發,但有時因為技巧不夠純熟,或者時機不對,東西不但沒有銷售出去,還把原本的關係搞砸。而陌生開發就不會有這樣的問題。
2.
在零售與直銷的消費市場中,陌生市場占了百分之七十,可見陌生開發才是業務員的生計大餅。
陌生開發的基本要點
1.
「爭取陌生人對你的好感」就成為陌生開發的第一步,而且是非常重要的一步。
2.
和從未認識的人初次見面,只需要花三十秒鐘,就能建立起你給對方的第一印象,通常會讓人深植腦中。第一印象的形成,就是從微笑及服裝開始。
3.
把握三十秒的黃金時刻,讓對方牢牢記住你:「你好,這是我的名片,別擔心,我不是要來推銷的,只是想告訴您,我在做行銷,如果您需要這方面的專業知識,請記得有我這位朋友!」
開發前應有的心態
1.
只要敢開口,客戶就在你面前!
2.
機會必須靠自己爭取;有時機會是自己降臨的,就看你是否有心更進一步。既然是銷售,當然要爭取客戶
3.
有做,就不會對不起自己,做了失敗,至少已經踏出第一步。
4.
一回生、二回熟,三回變朋友,有了人脈,才有錢脈,在建立人脈時,絕對不要預設立場。
5.
養成不挑選客戶的習慣,無論男女老少,只要是人,都可能成為你的客戶。與其幫客戶類型作歸類,不如多了解客戶的人生觀,這,才代表著客戶真正的想法。如此一來,成功的機會才會更高
6.
隨時帶著一顆關懷的心和客戶見面,也別忘了帶著陽光般的笑容來面對客戶。
7.
以積極的態度,運用智慧,想出解決的方法,盡量設法滿足客戶的需求,並尊重每位客戶的獨特性。
8.
永遠都要跟客戶內心的期望賽跑,而且要跑贏!
9.
許多例子都是從意外、衝突開始,最重要的是「做錯就道歉,不要找藉口」,讓對方感受到誠意,之後再不忘與對方保持聯絡。
10.
以平常心認識對方,遞出名片時,告訴對方:「不必擔心,我不是要向你推銷,只要在你有需求時,別忘了我這個朋友就好。」
11. 將每位客戶的舉動,都視為正常。所以,被對方放鴿子時,是正常的,因為你們沒有建立友誼。只要你認為「沒有」是正常的,「有」是多的,這麼一來,從一開始接觸任何人的時候,就不會有動機,自然地認識、歡喜地成交。
12.
認為不成交是正常的,就不會害怕被拒絕了。
13.
一樁生意若成交,有一半是基於交情夠。所以陌生開發除了讓陌生人在初次見面時對你有好感外,之後就是讓好感延伸。見面、聯絡次數多了後,交情也就累積了。
14. 陌生人與我們一點關係也沒有,本來就會比較無情,所以,即使被罵也不要放棄,要以時間換取友誼。而罵你的人,必定有原因存在,不妨直截了當地問對方:「我不知道哪裡做錯了,讓你這麼生氣?」有時,對方只是對某種產品或某種銷售制度感到不喜歡,而非針對你這個人。
良好的第一印象及熱心真誠的態度
1.
每天對著鏡子,多觀察、練習幾次,讓自己的笑容隨時看起來非常熱忱。當你有一張和善溫煦的笑臉時,不管任何人看到,都會對你心生好感,並且對你敞開心扉。
2.
穿著真的很重要,尤其是在住家附近,更是不能穿得很家居,一來打扮得體,人家會特別記住你,也會對你有好的第一印象。
3.
每個人都會以第一印象來判斷好壞,所以銷售業務員只要外觀不合格,就會馬上失去與他人競爭的機會。請維持好裝扮水準,以提高銷售競爭力。
4.
隨時,都要對人有興趣,並且要有愛心和同情心。陌生開發並非刻意尋找,只要出自內心善意,時時以愛跟關懷為媒介。開發,是無所不在的。
5.
養成「喜歡人群」,「多關心別人、幫助別人」,許多成交的契機,都是在意想不到中發生。
6.
多做好事,真的能夠為自己招來好運!
7.
人都喜歡與熱忱的人交朋友,只要你夠熱忱,陌生客戶對你的好感度一定會升高。
8.
跟陌生客戶行銷,與跟熟人行銷最大不同在於:你所賣的不是商品,而是真誠。
9.
在這個人人自保的社會裡,唯有不斷釋放誠意與真心,才能與人交心。著眼於「真誠」的人,將能更輕易打開陌生客戶的心房。
10.
在日常生活中就要養成真誠的習慣,而不是只在面對客戶時才表現出真誠。
11. 既然是抱定要以服務來開發客戶,業務員本身要先放下身段,心甘情願地主動釋出關懷與幫忙。
12.
從事業務工作,首先要懂得怎麼做人,然後要學會怎麼交朋友。想成為被喜歡的人,最重要的是要有洞察人心的感性能力,也就是,能迅速觀察對方心態的能力。
13. 任何行動都要為對方考慮,要試著設身處地、將心比心。
14. 人都是講「人情」的,我先主動對人家好,人家才會對我好,而一個人若想成功,除了謙卑之外,還有一個特點,那就是熱心到雞婆的程度。
讓自己被注意
1.
無論什麼時候,不妨試著和陌生人微笑打招呼,即便是說聲早安、午安。
2.
從事業務的人,一定要讓名片大量曝光,因為名片發出的量越多,相對回應的量也會提高。
3.
除了可以在熟悉的店家放一盒名片外,也可以將名片夾在車窗上,而只要有人打電話來開發你,可以告訴對方:「謝謝你,我暫時不需要,但是我覺得你的態度很好,請你留下行動電話給我,或是寄相關資料和名片給我好嗎?」之後三不五時地與對方聯絡、跟進,反開發對方。
4.
一直到同樣的地方消費,直到對方記得你為止。
5.
想開發的店家無法每日都去消費時,不妨製造巧合!先了解對方作息,如在每天開店時刻,假裝路過並主動說早安,讓對方記得你。
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